酱酒中场如何破除发展迷雾、向上生长？企业不仅要知道如何做，更重要的是要坚定地去做，而且还要做好。只有这样，才能真正的穿越行业的周期规律，做到企业发展的历史长青。

近年来，借势酱酒热的东风，在贵州“老名酒”和“老酱酒”的双重加持下，贵州安酒跑出了发展的品牌加速度，正向着中国酱香白酒核心头部品牌的发展目标不断迈进。尤其是在今年上半年行业全面承压的背景下，贵州安酒通过让“三上三下”战略的落地，获得了再次提速的机遇。

贵州安酒的酱香中场的突围之道：三上三下！

8月6日—8日，备受行业瞩目的第六届中酒展在青岛盛大举行。贵州安酒作为酱酒新头部品牌的代表，也是盛装亮相第六届中酒展。不仅揽下超大面积展位，搭建兼具吸睛与文化内涵，还斩获了“最具代理价值产品”和“年度最佳营销案例”两项大奖。

对于本次中酒展，贵州安酒方面也给出了极高的评价：中酒展作为行业标杆展会，近年来影响力逐渐扩大，频频出圈，嘉宾阵容也在逐年强大，跨界嘉宾越来越多、嘉宾咖位越来越大，为酒业赋能越来越强。

而贵州安酒揽获两大奖项，也表明贵州安酒的品牌力和产品力再获全行业认可，核心竞争优势愈发明显。

值得注意的是，8月7日，作为第六届中酒展的同期配套活动，中酒展还举办了第三届中国酱酒产业峰会。会上，安酒集团副总裁、销售中心总经理谭小林也重磅亮相，并发表了以《“三上三下”——关于酱酒的周期性认识和路径思考》为主题的精彩演讲。

酒业家注意到，这也是谭小林根据贵州安酒的长期主义精神，结合当前酱酒行业发展现状及贵州安酒的突围之道，首次提出“三上三下”的发展战略。

从行业的发展来看，进入到2022年，酱酒市场出现滞销情况，从企业到酒商，普遍承受着较大的经营压力。在谭小林看来，这种状况和局面，就是行业周期性的体现。

“回望白酒市场，特别在一些头部名酒的发展过程中，伴随着‘从增长到调整，再到增长；从平衡，到失衡，再找回平衡的循环；从有了库存、消化库存，价格倒挂、控货挺价’”的周期性变化，如此往复，螺旋上升。对于白酒行业的周期性，谭小林用“螺旋上升”进行了总结和概括。

从谭小林的总结中可以看出贵州安酒两种态度：一方面是正视和承认行业周期的存在及其影响；另一方面，则是坚信前景光明、发展发趋势不变的信心。

谭小林表示，对于这种周期性现象，无需过度地夸大甚至恐慌，但也要拿出应对之策，才能让企业进入到新的发展周期。从谈谭小林的语气中可以听出，贵州安酒给出的应对之策，则是坚持发展的长期主义。

“安酒认为，酱酒未来发展必须坚持长期主义，这不仅是生产端的品质长期主义，更包括销售端的市场长期主义，经营端的价值期主义。坚持这种长期主义，是酱酒穿越周期，向上发展的必然路径。”谭小林说道。

对于这种长期主义具体的分解，贵州安酒则用了“三上三下”发展路径进行概括，即需要消费向上、品质向上、品牌向上；产品结构下沉、市场渠道下沉；消费服务下沉。这其中的核心，便是坚持品质底线与品牌意识，提升渠道和消费者的满意度，以踏实的政策换取市场的衷心。

贵州安酒如何”向上“？

酒业家了解到，对于“三上三下”这个战略，谭小林认为，要在消费、品质和品牌三个方面“向上”发展。

在消费向上方面，谭小林认为酱酒必须以“消费向上”为导向，顺市而为，以充分满足人们对品质、品位价值的消费升级刚需为首要动力和战略，转变经营模式，加大市场投入，从品质、服务等各方面，扩大消费群体，激发消费需求，增强消费活力，实现更健康、更科学、更持续的产业发展方式。

在品质向上方面，谭小林表示，品质向上是消费升级的必然要求，酱酒品质的高峰之战已经爆发，从今年开始，优质坤沙大曲酱酒产量将迎来持续释放，这也意味着酱酒品质水平飞跃，品质竞争加剧，缺乏品质竞争力的酱酒，将逐渐难以在市场立足。而品质根基深厚，酿造实力雄厚的酒企，将收获巨大回报。

在品牌向上方面，随着酱酒品牌数量激增，酱酒品牌竞争将全面爆发和升级，品牌价值持续向上，是企业的必选路径，这要求酒企摒弃投机思维，强化品牌意识，持之以恒地实施品牌建设，卓有成效地提升品牌形象。

谭小林表示，缺乏辨识度和独特性的同质化品牌，以及一些缺乏长期运营思维和能力的弱势品牌，将在本周期内被边缘化，甚至被淘汰出局。

基于对这三个“向上”的深度理解，贵州安酒也做出了卓有成效的实践。

一方面是通过提产储、提品质，强化品质向上。今年，贵州安酒的制曲规模达到4万吨，下沙投粮也将超过3.6万吨，并与江南大学达成战略合作。未来在安酒赤水酒谷建成后，安酒将实现年产3万吨大曲酱香制酒、6万吨优质高温大曲，以及18万吨陶坛储酒的综合体量。

另一方面是强品牌、塑品牌，注重品牌向上。年初，由姜文代言的贵州安酒广告已正式登陆央视新闻频道，这是贵州安酒广告霸屏全国高铁站后，再次将“声量”提升到全新高度，全面宣示“贵州两大历史名酒”再续华章。

谭小林表示，产能讲究、品质讲究、品牌讲究、文化讲究、服务讲究，安酒的品牌文化已十分鲜明，并表现出越来越强大的市场影响力和消费引导力。

贵州安酒这样”下沉“！

在“三下”方面，谭小林提出，行业和品牌要实现产品结构下沉、市场渠道下沉和消费服务下沉。

在产品结构下沉方面，谭小林认为，过去一段时间，酱酒高端产品占比过大，与中档价位、口粮消费的实际需求脱节，所以酱酒产品结构的优化与下沉不可避免。未来，行业在800元、700元、600元乃至500元以下，将逐渐形成细分价格带上的酱酒王者，以更高性价比、更具适应性的产品，重新赢得市场主动。

在市场渠道下沉方面，谭小林的判断是，在酱酒已经基本覆盖白酒核心消费市场的背景下，接下来将会是寸土寸金、寸土必争的渠道下沉竞争，一方面是在重点市场下沉，实施精耕细作，扩大存量业务；一方面是向“洼地”市场下沉，在地级、县级市场进行渠道建设，寻求增量业务。

在消费服务下沉方面，谭小林则是总结性的提出，酱酒要优化、强化服务，服务经销商、服务终端、服务意见领袖、服务一般消费者。服务是建设酱酒市场生态、激发酱酒市场活力、提升酱酒市场质量的不二选择，酱酒品牌唯有俯下身子，深入一线，把服务做透做实，才能赢得市场的长期话语权。基于此，酱酒企业应当以“服务”为中心，建设打造属于现代化一流组织体系。

在探究了为何要下沉以及怎样下沉之后，贵州安酒也拿出了相应的举措进行“下沉”。站在总结的角度来回看过去近半年时间贵州安酒的相关市场举措，也能看出贵州安酒市场动作和布局的“前瞻性”。

酒业家了解到，今年3月以来，安酒全面启动了“雷霆战役”，向市场发起下沉攻势，并以安心雅宴、安宴和云品会三大IP为先锋，进行市场下沉和服务下沉。

其中，“安心雅宴”是集品牌介绍、产品品鉴、文化宣传等多项体验推广的平台，旨在为市场赋能，实现大招商；“安宴”是联动行业精英的财富分享会，旨在“招大商、招优商”深化重点城市的市场布局；“云品会”则是更多地培养消费氛围，无惧疫情限制，通过“云”方式深度触达消费者，将安酒内涵价值，高效率地转化为安酒消费动能。

事实上，在贵州安酒的“三上三下”战略之中，反映出来的是贵州安酒高管团队的站位很高，对行业发展前景的精确解析，以及迅速的出台相关行之有效的策略。

酒业家观察发现，这“三上三下”不仅适应于当前的行业调整期，也适合于酒业发展的任何一个阶段。而之于贵州安酒而言，很早前他们就找到了突破周期发展的“钥匙”。并在品牌已有的基础上，匹配行之有效的战略路径，迅速的进行布局与实践。

“弯道才是超车之道。”对于当前的酱酒行业来说，在调整的大周期之中，现在无疑就是一个弯道。贵州安酒的战略意图也已经非常明显，那就是要在这个弯道上实现超车，奠定身份基础。而贵州安酒在过去近三年的时间中，也从品牌、品质、市场、产品等方面积蓄了足够的基础与势能，这些足以保障贵州安酒实现“弯道超车”。

正如谭小林最后所言：“通过消费、品质和品牌的向上，通过服务、渠道和体验的下沉，安酒有信心穿越产业周期，实现赶超式、突破式和引领式的高水平发展。”